當前位置：中國廣告人網站>創意策劃>廣告雜燴>詳細內容
如何正確認識酒類咨詢業的是與非？
作者：朱玉增 時間：2009-1-4 字體：[大] [中] [小]
-
酒業咨詢公司做為咨詢業中的一個細分市場，在擁有熟練應用的咨詢業常用理論工具及企業管理與營銷運營方面的基本功的基礎之上，以其對酒業市場的深度了解和獨特見解為企業提供各方面解決方案。但是，就象酒業咨詢之于整個咨詢業一樣，酒業本身又有許多的細分市場，如白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、保健酒、果酒等不同細分市場。正所謂術業有專攻一樣，雖然營銷的理論工具都是一樣的，但是，具體的某個行業還是有一些自身的特點的，如不同類型酒的生產方式、文化特色、消費行為、渠道特點等都有很大的不同之處，各個咨詢公司的資源特長和喜好也不同，因而細分出了專做某個細分酒類市場的咨詢公司。
因此，作為酒業咨詢公司，首先一定也要有自己的定位，不能象通常的廣告（媒體）公司一樣，不論后果地什么活都敢接，因為，對于專業的細分行業性的酒業咨詢公司而言，企業更多的需要是企業的戰略及市場營銷方面的，這些方面是要幫企業如何打仗的，是決定企業最現實的生存問題的，這些東西可不是一句廣告詞和一幅創意廣告圖片就能解決問題的。因為，現在的許多咨詢公司依舊保留在廣告公司式的傳播表現型，即更多的是在于廣告策劃層面的市場推廣咨詢如公關活動、新聞炒作、廣告媒體策劃等，而不是營銷管理系統層面的如何規劃營銷戰略、產品策略、價格體系、渠道管理、終端管理、績效管理、物流體系、招商推廣、廠商關系等實操環節。
至于咨詢公司對于企業的作用，本質上應該是去雪中送炭的，但也要看具體企業的實際情況和咨詢公司的實力。如果企業正處于市場拓展的困難時期，那么咨詢公司的有效策略咨詢就是雪中送炭，否則就是雪上加霜；如果企業正處于發展的良好態勢中，咨詢公司的切入對于企業的銷售及品牌提升起不了本質性的幫助時，就成了錦上添花。
一、 咨詢業本身的問題主要表現在專業素質的水平問題，其次是職業道德的問題。
現在咨詢業通常的做法都是那幾樣營銷工具，如4P、4C、SWOT等分析工具，這些東西也都是從西方學來的，非中國原產文化。同樣的工具在不同的人使用產生的效果是不一樣的，生搬硬套者不在少數，因此，專業的酒類咨詢師應該具備各種資源整合運用及分析事物現象的能力，以及商業、經濟學、管理學、營銷學、酒類知識及文化、消費行為科學等多類學科知識的綜合基礎，要有發現事物本質的習慣和能力。我們所謂的“通才”是指具有分析普遍問題的方式和方法能力的職業人士，但是要有具體行業的知識積累，否則就很難提出具體的解決方法。
其次，對于職業道德，有二個層面，一個是在不了解酒業的情況下用常規工具解決，另一方面就是拿其它產品的方案來套用一下。這二種情況都是很難能夠達到解決具體問題的結果。
因此，咨詢業本身要有一個學習與創造的過程，不僅要會使用工具更要會創造工具，才能真正地深入到一個行業中去。
二、 咨詢公司的贏利模式和企業做產品銷售的本質是一樣的，只是表現方法不一樣而已。有項目制的、年度的、貼身式的、按銷售業績提成比例、咨詢送培訓或者培訓送咨詢等等方式多種，具體是要看企業的接受能力和資源的匹配情況。但是現在由于競爭的因素，咨詢公司為了更好地、更長時間地服務企業也都在具體的服務模式上有一些創新，方式因咨詢公司的實際情況而定。
三、 在目前競爭越來越激烈的市場環境下，通常，各行業產品的市場拓展都同樣在遵循一樣的規則，那就是先生存再發展，即以細分產品市場的方式先切入一個細分市場建立根據地，走做專做強做大之路。咨詢業的發展也一樣，為了有效幫助企業解決當前及長遠的問題，更深的專業化及強勢的品牌化及整合資源的能力提升是咨詢業發展的必由之路。
四、 導致咨詢公司和企業合作半途而廢不歡而散的原因有幾方面：
一是由于解決方案的出臺是短期行為，多數企業在合作伊始之時得到方案之后就覺得沒必要再花費資金請咨詢公司合作了，自己能夠按方案的思路操作，這也是企業降成本的方式之一。
二是對于咨詢公司的介入對于企業市場部來說是有一定的壓力的，在一方面體現了市場策劃部門的能力水平不足，因此，咨詢公司在運作過程中會得不到負責具體執行的市場部門的有效配合，而企業決策者又不能一直跟進合作的細節，從而會聽信市場部門意見而取消咨詢合作。
三是咨詢公司的專業及溝通能力水平問題得不到企業的認可。專業水平不足是很快就會被企業淘汰的。有的咨詢公司是很有專業觀點和理論水平的，但是在實際合作中更多的體現是與人溝通的技能和銷售咨詢主張的技巧。另外有些咨詢公司在和企業的合作過程中的人員更換頻繁也是導致和企業產生溝通障礙的原因之一。
朱玉增,筆名朱昱臻,尊贏（廣州）市場研究機構、尊贏（酒類）消費品營銷實戰案例研究中心首席顧問。廣東省酒協營銷專業委員會營銷專家、廣東酒業市場研究者。聯系方式：Email:zhuyuzeng@sina.com QQ：226354739